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2017年進入一家銷售型企業管理咨詢進行深(shen)入調(diao)研，該企業(ye)從(cong)02年(nian)辦企直(zhi)(zhi)到現在(zai)，經歷了15載(zai)春秋，企業(ye)樹立了自(zi)己品牌，也(ye)(ye)良性的(de)持續增長(chang)(chang)，但一直(zhi)(zhi)困惑企業(ye)的(de)是，雖然(ran)說業(ye)績方(fang)面屢有(you)建樹，卻一直(zhi)(zhi)沒有(you)突破營業(ye)額破億的(de)目(mu)標(biao)，企業(ye)也(ye)(ye)在(zai)深(shen)刻的(de)反思與檢(jian)視這幾(ji)年(nian)銷(xiao)售歷程，發現自(zi)己的(de)銷(xiao)售團隊固然(ran)沉淀多年(nian)，但卻沒有(you)標(biao)準化的(de)銷(xiao)售作業(ye)流程，而(er)業(ye)務員也(ye)(ye)是非常(chang)成長(chang)(chang)緩慢，甚至有(you)些人(ren)跟(gen)幾(ji)年(nian)之(zhi)前(qian)還是一個樣子，或較之(zhi)前(qian)沒有(you)那么多激情。

當(dang)然其中(zhong)也不(bu)乏(fa)悟性的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，從這(zhe)些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)身(shen)上總(zong)得可以(yi)總(zong)結得出(chu)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)層(ceng)次(ci)(ci)大(da)體可以(yi)分為以(yi)下四(si)個層(ceng)次(ci)(ci)：賣(mai)產(chan)品(pin)→賣(mai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)→賣(mai)端(duan)對端(duan)的(de)(de)流程操控→賣(mai)個人(ren)品(pin)牌，其中(zhong)大(da)部分銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員停留在第(di)一(yi)層(ceng)和第(di)二(er)層(ceng)裹足不(bu)前(qian)，而能成功到達第(di)三層(ceng)的(de)(de)，無疑是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)界的(de)(de)翹(qiao)楚了(le)。至(zhi)于第(di)四(si)種(zhong)，那(nei)不(bu)是付了(le)一(yi)般(ban)努力(li)所能達到的(de)(de)，就如在全(quan)球具有影響的(de)(de)日本(ben)的(de)(de)保險(xian)推銷(xiao)業的(de)(de)“全(quan)國之冠(guan)”原一(yi)平。

01賣產品

這(zhe)是銷售的第(di)一個(ge)層次。只有產品超級好，相比競品有優勢；或(huo)者公司名氣大，行業內無人不知，銷售人員才能賣好。

例如手(shou)機行業里10年前的(de)諾基亞手(shou)機和如今的(de)蘋果(guo)，再如空調行業的(de)格(ge)力(li)、海(hai)爾和美的(de)，這些都是(shi)產(chan)品(pin)超級(ji)好，公司名氣(qi)超級(ji)大(da)，產(chan)品(pin)自然(ran)更容易賣(mai)出去。

這個(ge)層次的(de)(de)銷售員(yuan)(yuan)更(geng)(geng)(geng)多依賴產品(pin)(pin)和公(gong)司本身的(de)(de)名氣(qi)，而一旦(dan)出現同質產品(pin)(pin)或(huo)品(pin)(pin)質更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)產品(pin)(pin)，或(huo)者名氣(qi)更(geng)(geng)(geng)大的(de)(de)公(gong)司介入該領(ling)域(yu)，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很(hen)可能就(jiu)信心不足，賣不動了。這種情況下，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)業(ye)績(ji)的(de)(de)達成更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)是借助外界的(de)(de)力量（即產品(pin)(pin)、公(gong)司的(de)(de)品(pin)(pin)牌、服務自身的(de)(de)優點(dian)）。譬(pi)如有一些銷售，在一些品(pin)(pin)牌型企業(ye)做得風生水(shui)起，換到(dao)小公(gong)司業(ye)績(ji)迅速(su)下滑，原因(yin)就(jiu)是他喪(sang)失了產品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌的(de)(de)優勢。

這個層次(ci)的(de)銷(xiao)售人員，更適合維護現有大(da)客戶(hu)(hu)，或者高度認同公司(si)和(he)產(chan)品的(de)客戶(hu)(hu)，實現重復銷(xiao)售；如果要(yao)開疆拓土，開發新客戶(hu)(hu)，則(ze)信心和(he)能力都稍顯不足。

02賣銷售技巧

在(zai)現實中(zhong)，同類產品(pin)(pin)間其實相差不大，很少有(you)產品(pin)(pin)在(zai)各(ge)方(fang)面都靠前的。有(you)些(xie)(xie)產品(pin)(pin)在(zai)這方(fang)面好些(xie)(xie)，有(you)些(xie)(xie)在(zai)那(nei)方(fang)面表(biao)現更(geng)出(chu)色。價格、質量、服務(wu)、應用案例等，總會有(you)差異。

這個層(ceng)次的銷(xiao)售員，掌(zhang)握了一(yi)定的銷(xiao)售技巧，能熟練應用提問、傾聽、商務談判(pan)等技巧，熟悉產品知識和應用情(qing)景，在行(xing)業或者區(qu)域(yu)扎根多年，有自己的人脈圈子。

這個層次的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員，更多(duo)的(de)(de)是(shi)倚仗自(zi)身修為(wei)，可(ke)以把各(ge)方面都還(huan)可(ke)以的(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)出去，即使換個企業(ye)或者行業(ye)，也能做的(de)(de)不(bu)錯。他們(men)可(ke)以管理一(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊，擔任經理，帶(dai)領(ling)一(yi)(yi)幫兄弟們(men)沖鋒陷陣。他會有(you)很多(duo)成功(gong)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)案例(li)，當然，失敗的(de)(de)也有(you)一(yi)(yi)籮筐(kuang)。他們(men)有(you)了自(zi)己(ji)的(de)(de)一(yi)(yi)套打法(fa)，也就是(shi)個人經驗(yan)。

03賣(mai)端對端的流(liu)程操控

到了這(zhe)個(ge)層(ceng)次，已經是(shi)一(yi)名非常(chang)出色的(de)大客戶銷售。

這(zhe)個層次的(de)(de)銷售人員，已經悟到了(le)銷售中一些(xie)本質(zhi)的(de)(de)東西(xi)，學會了(le)縱觀全(quan)局，謀定而動。遇到具體項(xiang)目，能敏銳的(de)(de)捕捉和(he)(he)(he)識別變化、準(zhun)確(que)判斷態勢、分析客(ke)戶組織結(jie)構(gou)和(he)(he)(he)參與(yu)角色、影(ying)響力、合(he)理(li)制定策(ce)略和(he)(he)(he)行(xing)動計劃、合(he)理(li)部署資(zi)源。

這(zhe)個層次的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，簽(qian)下大(da)(da)單已經(jing)習以為常，成(cheng)(cheng)功率比(bi)失(shi)敗率要高(gao)。這(zhe)類銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，大(da)(da)多已經(jing)成(cheng)(cheng)為公司銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊的中流砥(di)柱，已經(jing)是大(da)(da)客戶經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監、營銷(xiao)(xiao)副總。（端對(dui)端的大(da)(da)客戶成(cheng)(cheng)交(jiao)流程梳理(li)就是幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員達到這(zhe)個層次，讓(rang)(rang)其(qi)總結(jie)經(jing)驗，讓(rang)(rang)其(qi)成(cheng)(cheng)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)導師(shi)，幫(bang)助更多的年輕銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績。）

賣(mai)個人品牌，客戶就認我這個人，至于我在什(shen)么公司，賣(mai)什(shen)么產品，關系不大了！

這類人，已經悟透了(le)銷售(shou)(shou)(shou)，看穿了(le)復(fu)雜銷售(shou)(shou)(shou)的(de)本(ben)質(zhi)。在他眼里(li)，可(ke)能(neng)已經沒有銷售(shou)(shou)(shou)這個概念了(le)。客戶(hu)也不把他當銷售(shou)(shou)(shou)，而是把他當做(zuo)采購顧問。

這類(lei)(lei)人(ren)，戰功(gong)無數，在(zai)行業內已(yi)經擁有了知名度(du)，在(zai)許多刊物上都能(neng)看(kan)到他(ta)的高論，各類(lei)(lei)行業協會、大企(qi)業甚至(zhi)會請他(ta)做顧問。這類(lei)(lei)人(ren)，要么(me)自己創業，要么(me)擔(dan)任知名公司的高管，要么(me)著書(shu)立(li)說，要么(me)去教書(shu)育人(ren)......

他已經建立(li)了(le)強(qiang)大的個人品牌(pai)，不(bu)管(guan)他在哪(na)家公(gong)司，不(bu)管(guan)他賣什么(me)，客戶都(dou)信任他。

                                                                                                                      ——獻(xian)給正在銷售的征途上披荊斬棘戰的英勇戰士。